Representación del cliente ideal: Qué es y su importancia 

Un buyer persona es una representación semi-ficticia del consumidor ideal de tu negocio. Por lo general se construye en base a datos provenientes de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes actuales. Un negocio puede tener tantos buyers como se considere necesario.  

Crear buyer personas no es sinónimo de describir al público target del negocio. Por el contrario, significa desarrollar un perfil específico del público deseado para ser compartido con los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente.  
 
Asimismo, la generación de los buyers servirá a todos los departamentos de la empresa y en especial al equipo de marketing para crear campañas, anuncios, blogs, recursos descargables y estrategias basadas en datos concretos dentro de un plan de inbound marketing.  

Tener buyer personas te ayudará a segmentar y conocer en profundidad a tus clientes ideales para potenciar el negocio. Te permitirá personalizar tus correos electrónicos mediante la segmentación, armar contenidos en tu sitio web tomando los pain points de los clientes y entender cómo se desenvuelven en su ambiente laboral/personal para desarrollar estrategias acordes. 
 
Del mismo modo, lograrás generar contenido específico para las redes sociales y perfeccionar el embudo de conversión al ir dándole a cada lead deseado lo que necesita según la etapa en la que se encuentre.  

La creación del segmento ideal será útil ya que te permitirá contextualizar ciertos aspectos y comportamientos del lead deseado y crear estrategias alineada para atraer, interactuar y deleitar al mismo. También, al ahondar sobre cuáles son sus intereses, motivaciones, miedos y necesidades, hablarás su mismo lenguaje, captando su atención y aumentando las posibilidades de compra. 

 
Al poder entender las decisiones de compra del target se pueden crear recursos de marketing y venta destinados a cada buyer y así aumentar la relevancia e interés, y, por ende, el índice de conversiones. 
 

Como se puede apreciar, el perfil del cliente ideal es una herramienta imprescindible para todos los equipos de una empresa, ya que brindará información valiosa y abrirá posibilidades de mejorar las estrategias imperantes de comunicación, marketing y ventas. 

Cómo construir a tus buyer personas 

El primer paso para desarrollar la representación de tu cliente potencial es asignarle un nombre y un avatar. Se busca humanizar los conceptos abstractos del cliente e identificarlo de alguna manera, por eso es fundamental brindarle aspectos como una imagen y un nombre.     

Con respecto a cómo se recopila la información para crear a los buyers, los perfiles más completos suelen provenir de una investigación profunda y cuentan con un importante número de datos tanto de su perfil personal como profesional. 
 
Para obtener estos datos se pueden realizar entrevistas personales a los clientes actuales, pedir información al equipo de ventas, marketing y atención al cliente o analizar información de otras fuentes. En la misma línea, también es válido recopilar datos del segmento deseado a partir de estudios de mercado e investigar cómo es la audiencia de los principales competidores de la industria. 

Estos son los pasos para crear a tu buyer persona: 
 

1. Identificar qué información se necesita para desarrollar la representación del cliente ideal. Aquí, se elaboran las preguntas necesarias para poder desarrollar los buyers. 
    

2. Determinar cómo se va a investigar al público deseado para los servicios o productos que ofrece la empresa. Asimismo, se definirá cómo se obtendrán las respuestas a las preguntas (un camino puede ser llevar a cabo entrevistas a clientes actuales o recurrir a encuestas de opinión).  
    

3. Realizar la investigación de 2 o 3 competidores directos del negocio y cómo es su target, recopilar la información brindada por los demás departamentos y dejar todo el material recopilado disponible para todo el equipo. 
    

4. Construir los perfiles de los buyer personas según el negocio (podrás tener 1, 2 o hasta 20 buyers según se considere necesario), compartirlos con el resto de la organización (ventas, atención al cliente, postventa, etc.) y comunicarles acerca de su importancia.  
    
   Este es el tipo de información que se necesitará recopilar para la creación de los perfiles: 
    

• Edad, dónde vive (país, ciudad, etc.), estado civil y situación familiar. 
• Nivel de educación, cargo y nivel dentro de la empresa en la que trabaja. 
• Tipo de industria en la que trabaja, ingresos anuales, los medios y plataformas que más utiliza y las personas a las que sigue o escucha.  
• Metas profesionales y personales, creencias y valores. 

• Puntos débiles, retos, y miedos irracionales/racionales. 

Puedes crear tantos buyer personas como tu empresa necesite y cada uno con un perfil diferente. Estos son una guía clave al momento de hacer inbound marketing ya que sabrás exactamente cuáles son las necesidades e intereses de tus clientes potenciales y podrás atraer, interactuar y deleitar al mismo con acciones y contenido de valor.

Principales ventajas de definir a un arquetipo de cliente potencial:  

• Conseguir una mayor efectividad en las campañas. Cuanto más conozcas a los usuarios más centrada estará la estrategia y se obtendrán mejores resultados.  
   
• Entender qué tipo de contenido crear y con qué estilo hacerlo. Al conocer los intereses, miedos, creencias, valores, edad, situación socioeconómica y estado civil del cliente ideal se podrán crea contenidos respecto a los temas a tratar. 
   

• Saber dónde encontrar al público deseado. Una vez realizado todo el proceso de búsqueda y recolección de información, se tendrá un conocimiento más preciso de cómo interactúan los buyers, qué redes sociales usan, qué blogs siguen y qué búsquedas online realizan. 
   
• Optimizar los recursos. Cuando el trabajo de identificar al lead deseado está bien hecho, se agiliza todo el proceso de generación de estrategias y contenido para el equipo de marketing, ventas y postventa. 

Alineación entre marketing y ventas 

Para que el negocio crezca exponencialmente es vital contar con una estrategia de alineación de equipos de trabajo. La creación de los perfiles del público target ayudarán a que esa colaboración sea eficiente y exitosa. 
 
Un software CRM es una excelente opción para integrar a los equipos de ventas, postventa y marketing ya que automatiza procesos, potencia las ventas, mejora la comunicación interna y une los esfuerzos de los equipos. Asimismo, es una herramienta clave dentro de una estrategia de marketing digital. 
 
A la hora de alinear a los equipos, resulta importante mantener actualizadas las definiciones de los buyers. Si bien la responsabilidad de definir los buyers recae sobre el departamento de marketing, el área comercial debe tomarse el tiempo de revisar, colaborar en el armado de los buyers proporcionando información relevante sobre clientes y el mercado y adaptar las definiciones como así también lo que significa un lead deseado, un MQL, un SQL, una oportunidad y un cliente no deseado. 

 
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